Даже профессиональные копирайтеры часто совершают эту ошибку: пишут к товару описание, которое содержит только характеристики товара. Почему это так плохо? Да потому, что товар должен благодаря этому описанию продаваться.
Попробуем вместе разобраться, какие есть хитрости в написании продающего описания к товару. Как привлечь именно того идеального покупателя, который входит в те самые 20% покупателей, что приносят тебе 80% прибыли?
Редкий товар нужен абсолютно всем. Несмотря на это, подавляющее большинство интернет магазинов пишут описания к своим товарам так, будто они адресованы абсолютно всем. Из-за этого описания получаются размытыми. И в конечном счете описание товара вместо того чтобы быть обращением к идеальному покупателю получается направленным непонятно кому.
Самые продающие описания товара являются прямым персональным обращением к идеальному покупателю. Это настоящий диалог. Ты задаёшь вопросы и ты же на них отвечаешь, подбирая те слова, которыми пользуется твой идеальный покупатель.
Представь его, своего идеального покупателя: как он выглядит, какие слова он употребляет, какой юмор он понимает (если понимает хоть какой-нибудь), какие слова не любит, какие вопросы он задаёт?
Представь, как будто бы ты продавал свой товар этому идеальному покупателю не с витрины интернет магазина, а за прилавком обычного магазина, стоя с покупателем лицом к лицу. Как бы ты с ним разговаривал? Представил? Отлично! Запомни тот язык, который ты использовал бы с этим покупателем, продавая ему товар в оффлайн магазине, и перенеси его на описание своего товара на сайте.
Когда мы продаём свои товары, мы радостно и возбужденно рассказываем характеристиках и возможностях товара. Мы живём и дышим своим магазином, веб-сайтом и товарами. Только вот потенциальные клиенты мало заинтересованы в просто спецификациях и возможностях. Их интересует: "А что мне с этого?", "Какие это открывает для возможности?", "Какую я получу с этого выгоду?". Именно поэтому очень важно подчеркивать преимущества каждой ключевой характеристики товара.
Описывай, как покупатель станет счастливее, веселее, здоровее или более продуктивным. Продавай не только товар, но и опыт, возможности и стиль жизни.
Когда не знаешь, что написать в описании к товару, часто начинаешь пользоваться фразами-пустышками: "великолепное качество", "проверенно временем" и другими подобными. Избегай таких фраз. Это зло в чистом проявлении. Когда покупатель прочитает, то кроме: "так все пишут", ничего больше не подумает. Ты слышал, чтобы кто-нибудь описывал качество товара как плохое, среднее, так себе?
Ты становишься менее убедительным, когда покупатель читает твои фразы-пустышки и начинает сомневаться в твоём товаре (даже если он на самом деле великолепен). Такую ситуацию легко избежать. Прекрати писать о том, как хорош товар в целом. Лучше опиши каждую его характеристику и выдели её преимущества! К примеру:
Ни один вышеперечисленный пункт не указывает на качество товара напрямую, но добавляет монету в копилку доверия покупателя к товару и формирует у него хорошее представление о твоём товаре.
Настоящее ручное шитьё (характеристика) —> каждое изделие уникально (выгода, преимущество)
Детали в описании характеристик повышают авторитет товара. Они продают товар. Как и денег, деталей в описании товара много не бывает.
Превосходные степени: лучший в мире, самый быстрый, самый тонкий, самый лёгкий — вызывают недоверие, если они ничем не подкреплены. Поэтому, если ты заявляешь что:"Только у нас вы можете купить самый тонкий в мире ноутбук с высококонтрастным дисплеем. Работает без подзарядки неделю." То обязательно подкрепи своё заявление фактами и техническими характеристиками, которые докажут, что твоё заявление о свойствах товара имеет под собой солидные основания.
Специальные исследования доказали, что если человек подержит товар в руках, то у него повышается желание купить этот товар.
Но ты то продаешь онлайн и посетители твоего интернет-магазина потрогать товар никак не могут. Что делать? Качественные фотографии и видеоролики могут помочь, но эффекта можно добиться и с помощью текста. К примеру так:
Кто является самым важным человеком на загородном семейном отдыхе? Конечно же тот, кто разжигает костёр, готовит и жарит шашлык. Мы всегда с восхищением смотрели на своих отцов, когда они готовили мангал и разжигали костер и с нетерпением ждали дня, когда нас подпустят к участию в процессе готовки вкусного и ароматного мяса. Теперь, когда мы повзрослели, настал наш черёд и технологии нам улыбаются предоставляя в наше распоряжение новые замечательные предметы для упрощения процесса приготовления шашлыка и придания шашлыку совершенного вкуса.
Чтобы попрактиковаться в написании таких текстов начинай описание со слова "представьте" и заканчивай предложение или абзац объяснением, какие ощущения будет испытывать твой покупатель, пользуясь твоим товаром.
Включай небольшие рассказы в описание товара. Это понижает барьер рациональности против техник убеждения к покупке товара. Покупатели забывают, что им пытаются продать товар. Когда ты хочешь рассказать историю о своём товаре, то первым делом задай себе вопросы:
Мы исследуем окружающий мир с помощью ощущений, запахов, изображений, звуков, вкусов. Никакими другими способами информацию об окружающем мире мы получить не можем. Так и твои покупатели. Поэтому при написании описаний к товарам следует пользоваться (там где это уместно) словами, которые могут вызвать в человеке воспоминания того или иного сенсо́рного опыта:
Наш тостер приготовит вам утром вкусный тост: хрустящий, с золотой поджаристой корочкой — вы не сможете остаться равнодушны к нему и каждое утро будет для вас начинаться с хорошего настроения!
Как ты смог убедиться, даже такое скучное занятие, как написание описаний к товарам, можно превратить в интересное и, что немаловажно, невероятно полезное занятие, которое позволит увеличить продажи!
